【经验分享】在小县城连开15家连锁后，他称霸了当地宠物市场

讲述人：博宠创始人——田军

我毕业以后的第一份工作是小学老师，在一个小村庄里，做了四年。

因为闲的发慌，我养了一只比熊犬，它陪我度过了许多漫长的日夜，也为我后面创业开宠物门店埋下了小小的种子。

四年后，实在闲不住，我提出了离职，放弃了许多人眼中的「铁饭碗」。后面就打过工，做过销售，还创过业。

兜兜转转后，在2008年，我开了家宠物门店，一直到现在已经开了15家连锁，在当地算小有名气了

宠物行业吧，我觉得是一个很落后的领域，几乎所有顾客，都对「如何养宠物」一知半解。

但是，这又是一个发展超快的行业。我能明显感觉到养宠物的人越来越多了。2016那年的感觉特别明显。

所以也在那年，我们做了对外扩张。现在不仅卖宠物，也有食品、宠物用品，甚至还有宠物门诊。

差不多，覆盖了宠物生命周期的产业链。

新零售：增长了300%的蓝海市场

截止2020年，全国城镇养宠人数达 6294 万人，规模达3000亿，这四年增长了300%。

田军提到的「2016年感觉特别明显」，那年的增长率为近年来最高，为47.9%。

新零售预计，宠物行业的年增长率将保持在15%以上，并在2023年突破5000亿的规模。

为什么这么多人喜欢养宠物？

我们发现，「铲屎官」的养宠动机大部分是出于情感动机。

超七成「铲屎官」将宠物当作自己的家人或朋友，认为它们是家庭的重要组成部分。

而大环境下，结婚率和生育率的下滑，也是养宠人群占比增加的原因之一。

另外，我们发现宠物的消费，大部分以刚需消费为主。

比如食品、用品、药品为宠物刚需支出，宠物主粮消费渗透率最高，超70%；

宠物零食位居第二，达69%；

宠物用品消费渗透率位列第三，达63%。

讲述人：博宠创始人——田军

最开始，我只开了家小小的宠物店。

后来口碑好嘞，大家都愿意来我们这买宠物，因此狗粮、猫粮的销量也上来了。

一来二去的，为了联系方便，最后都加了微信。

加了微信后，我们发现用户的消费场景变了。

顾客除了买宠物食品，还有像生病咨询、养护小问题都是通过微信进行的。

最后我们发现，来门店的越来越少，反而用微信发消息买东西的变多了。

我觉得这是一个信号。

于是我们就打算在微信上做生意，打算把门店生意拓展到社交电商。

当时并不知道什么私域流量，但是能够感受到这里蕴含着巨大的商机，特别是像我们这样的宠物门店。

说实话，我们能够做大的原因就是从加个微信开始的。

在我们看来，「它经济」是一个拥有多个独特标签的行业，比如它的用户群体带有强社交属性，吸猫晒狗已经成为养宠青年社交的主要成分。

再比如，宠物类似于「轻母婴」的经营属性，同属情感消费，使用者与买单者分离。

这就意味着对于商家而言，像微信这种能够带有社交属性的经营场景是最适合的。

这块场景正在成为主流，数据显示，2021年，宠物消费 GMV 增幅走势强烈，较2020 年同比增长近 62%。

场景的变化也让经营方式变得更加先进。比如原先博宠的员工用个人微信加客户实现私域运营。

而现在，只需要通过企业微信，即可高效地与顾客沟通，尤其在企微助手的协助下，触达用户、盘活社群等等都能更好的展开。

当下宠物经济异军突起，特别是线上消费异常火爆，衍生需求日渐多元化。

我们认为，这种独特经济现象背后的深层次原因在于当下中国经济社会结构的变迁特别是年轻一代的生活 方式转型、消费理念升级和行为模式改变。

繁荣背后蕴藏着持续的消费动能和情感诉求。

讲述人：博宠创始人——田军

我们一开始虽然还蛮依赖微信的，朋友圈发个广告就能拿到几个订单。

但是后来发现这样不对，因为所有东西都在线上，门店的作用就变少了。

坦白的说，流量不是左手倒右手，线上订单变多并非一定是件好事，「到店」消费才是重点。

后来我们尝试了许多吸引消费者到店的方式，比如在线上发放优惠券，吸引消费者到店消费，再比如设置了购买金额达标送一次宠物洗护服务。

尝试了几次后，发现送宠物清洗服务这个活动效果特别好。

复盘了一下，我们判断宠物清洗洗护虽然不是刚需，但是顾客的心里，它属于「如果有的话最好」的想法。

它实现了不错的「到店」场景。

讲述人：某品牌解决方案负责人——久久

最开始我们接触博宠的时候，发现它们的主要GMV贡献有近90%来自老客。

拥有门店，且开辟了社交场景，它非常适合做新零售落地。

所以，我们针对博宠的特点制定了几个方案：

首先是增加到店消费频次，我们设置了带宠物进店洗澡或洗澡加购买商品的客户，添加企微后被打上「洗护」标签（通过企微助手即可设置），并且自动推送的欢迎语里带一张免费洁牙券。

然后系统识别到21天内未产生消费自动触发使用提醒+口腔科普文。

未带宠物进店，仅购买商品的客户，添加企微后被打上「商品」标签，剩下的操作同上。

经过我们统计，通过洁牙券+口腔护理的科普文推送，企微里的客户给宠物洗澡的复购周期仅31天，比其他渠道的用户平均周期缩短了1/3。

另外，有22%的用户过去未曾在博宠消费过洗护服务，在15天内完成了第一次带宠物来店里消费洗护服务。

其次是提高交叉品类购买率。

我们发现，在宠物的生命旅程中，很多事情是可以被宠物主人自己解决的，比如动手做宠物食品，比如自己给宠物洗澡。

但是有一种刚需是无法自行替代的，就是每年的疫苗和驱虫，而在博宠全年消费用户中，购买疫苗/驱虫用户仅占20% ，这是个机会点。

对此，我们是唤醒那80%的特定人群，推出疫苗+驱虫套餐，推出特定活动吸引这部分人到店消费。本次活动带来的疫苗客户占到了总客户的70%。

最后是激活沉睡会员。

博宠成立14年，累计了不少会员用户，但是这部分会员很多都「沉睡」了。

对此，我们设置了新的活动策略，推出了免费兑换、积分抵现、积分抽奖（优惠券）等活动。

从结果上看，触达人数占总会员数量多50%。达到了很好的唤醒效果。

我总结下，博宠新零售落地方案上，我们做了三件事：

1、增加到店消费频次

2、提高交叉品类购买率

3、激活沉睡会员

总结